SCM: Násobiteľ marže

Coupa je platforma na riadenie výdavkov poháňaná umelou inteligenciou s veľkým počtom zákazníkov – a ešte väčšími ambíciami. Ako spoločnosť smeruje k ďalšiemu rastu v Európe, Paul Hamblin stretáva jej nového medzinárodného vedúceho.

Meno? Začalo to s kávovým latté – alebo možno espressom.

Príbeh sa začína v roku 2006 v Coupa, v kaviarni v Palo Alto, kde si dvaja bývalí manažéri Oracle sadli, aby vytvorili transformačný softvér pre elektronické obstarávanie. Nineteč rokov neskôr sa cloudová platforma, ktorú vytvorili, vyvinula do platformy na riadenie výdavkov, ktorú využíva viac ako 3 200 zákazníkov po celom svete, vrátane niektorých najväčších a najznámejších nadnárodných spoločností, a tiež komunita s viac ako 10 miliónmi účastníkov. V roku 2023 spoločnosť získala súkromná investičná spoločnosť Thoma Bravo za údajne 8 miliárd dolárov.

To je naozaj dlhá cesta od dvoch káv a croissantov. A meno si zachovalo svoju popularitu.

Čo presne znamená „Riadenie výdavkov“? Môže to znamenať niekoľko vecí pre zákazníkov Coupa, veľkých aj malých, vrátane niektorých alebo všetkých oblastí obstarávania, fakturácie, súladu (s zmluvami a regulačnými záležitosťami) a platieb dodávateľom. Automatizácia a optimalizácia procesov sprevádzaná analytikou nákladov a výkonu sú najzrejmejšie výhody.

Skutočnou výhrou je, že softvér spája obrovskú sieť kupujúcich a dodávateľov. Ako svet vie, siete znamenajú dáta; a dáta znamenajú, že AI môže začať pracovať so svojou magiou.

Dokonalá kombinácia pre dáta

Coupa svojim zákazníkom a potenciálnym klientom tvrdí, že kombinuje AI s najlepšou platformou na riadenie celkových výdavkov priameho a nepriameho charakteru na svete. To umožňuje, v slovách spoločnosti, „najväčšiu zásobu dát o dodávkach a dopyte na svete“.

Nie je potrebné zdôrazňovať, že najlepšie dáta tvoria najlepšiu AI. „Sme všetci múdrejší spolu,“ a „Každý dolár sa počíta“ sú dve jasné správy, ktoré Coupa využíva na zdôraznenie tejto výhody. Ak to všetko spojíme, výsledkom je „množiteľ marže“.

Joao Paulo da Silva, portugalský občan, ktorý je momentálne so sídlom v Madride, bol v lete 2024 menovaný na vedenie medzinárodného rozšírenia tímu mimo Ameriky. Stretnol som ho na podujatí Coupa Inspire v Londýne, poslednej zastávke na svetovej tour konferencií, ktorú navštevujú zákazníci, partneri a konzultanti. Ako veterán SAP, veľkých poradenských spoločností a súkromých investičných organizácií, má jasnú predstavu o ceste vpred pre Coupa.

„Máme silnú stratégiu rastu. Momentálne máme približne 1,1 miliardy USD ročného opakovaného príjmu (ARR), plánujeme zdvojnásobiť veľkosť v nasledujúcich 3-4 rokoch na 2 miliardy USD, a za 8-10 rokov cílime na 10 miliárd USD ARR.“

Tieto ciele sú nepochybne odvážne. Ako ich spoločnosť dosiahne?

„Rast bude prameniť z rozšírenia nášho podnikania ako v Amerike, tak aj medzinárodne, a z vylepšovania a rozširovania nášho portfólia. Najskôr rozšírime našu geografickú stopu. Južná Európa vrátane Talianska a Španielska, juhovýchodná Ázia a Japonsko sú pre nás silné rastové teritóriá.“

Vylepšenia portfólia prídu, keď Coupa rozšíri svoju celkovú ponuku zákazníkom. „Coupa je vždy veľmi silná v nepriamej obstarávaní, ale v niektorých zložitejších odvetviach, ako je výroba, sme teraz čoraz viac schopní ponúknuť viac v priamej obstarávaní,“ odhaľuje.

Ďalšou oblasťou rozšírenia je podpora kategóriového riadenia, ktorá má pomôcť zákazníkom špecifickejšie plánovať kategórie (príklady môžu zahŕňať IT alebo logistiku dopravy). Akvizícia v máji 2025, chorvátsky Cirtuo, osvedčený špecialista na softvér na riadenie kategórií, je dôkazom rozširovania tohto portfólia.

Okrem rastu portfólia sa zvýši aj sieť partnerov. „Vytvárame veľkú globálnu investíciu do tejto oblasti, aby sme mali veľkú sieť partnerov schopných podporovať stredné podniky, ktoré sú veľmi ochotné využívať rovnaké riešenia ako veľké organizácie,“ vysvetľuje.

Podpora návrhu dodávateľského reťazca

To nás privádza k jadrovej otázke. Čo môže Coupa ponúknuť, čo konkurenti nemôžu?

„Dnes máme najväčšiu databázu v odvetví s kapacitou, ktorú nikto iný nemá,“ tvrdí. „Zbierame dáta od 3500 zákazníkov – od Amazonu po oveľa menšie firmy – a tieto poskytujú poznatky našej komunite. Sme jedinečná spoločnosť, pretože žiadny iný dodávateľ nemá schopnosť poskytnúť to, čo môžeme my. Áno, konkurent môže zákazníkovi umožniť transakciu alebo obstarávaciu úlohu, ale žiadna iná spoločnosť nedáva možnosť vykonávať túto úlohu v kontexte tak užitočných informácií a poznatkov. Naša komunita je veľmi silná, naši zákazníci sa stretávajú, aby zdieľali skúsenosti a informácie spôsobom, aký má len málo softvérových spoločností.“

Vráti nás k tomu silnému obrazu „množiteľ marže“. „Sme jediná platforma, ktorá dokáže riadiť celkové výdavky spoločnosti, od dodávateľského reťazca po platbu, a spraviť ich transparentnými v jednom pohľade. Preto hovoríme, že je to množiteľ marže, pretože ak vynásobíte malé efektivity umožnené v každom komponentu platformy, stáva sa to relevantným pre EBITDA spoločnosti.“

Hovorí, že Coupa posúva model Procure-to-Pay na ďalšiu úroveň; aktualizovaný opis by mohol byť „Design-to-Pay“ partner. Tento koncept je umožnený akvizíciou zavedeného špecialistu na softvér dodávateľského reťazca Llamasoft v roku 2020, a ešte viac posilnený pridanie Cirtuo.

„Teraz vám pomáhame ako zákazníkovi navrhnúť váš dodávateľský reťazec. Vy ako zákazník poznáte svoju stratégiu a to, čo chcete dosiahnuť so svojimi cieľmi: môžu byť zníženie nákladov, zlepšenie udržateľnosti alebo odolnosti. Čokoľvek si naplánujete, dôležité je, že to súvisí s realizáciou, chrbticou platformy, kde získavate objektívnu spätnú väzbu o tejto stratégii. Bol to správny stratégiu? Neustála spätná väzba z platformy je kľúčová pre vaše pochopenie. Keď budete spokojní so svojimi strategickými cieľmi, nástroj vám poskytne tri modely založené na AI, ktoré vám umožnia optimálne realizovať túto stratégiu.“

Príležitosti AI – nie hrozby

AI je jasnou zmenou hry v návrhu a realizácii dodávateľského reťazca, ale majú obavy o technológii, o ktorých sa často hovorí, nejaké opodstatnenie podľa názoru pána da Silvu?

„Krása Coupa je v tom, že sme od začiatku cloud-native a mnohé naše riešenia už obsahujú funkcie AI. Je to niečo, s čím sme veľmi pohodlní. Ale pozrite sa na všetky inovácie v histórii; všetky vytvorili viac pracovných miest ako predtým, a verím, že to bude platiť aj tentoraz.“

To je ďalšie odvážne tvrdenie. Rozširuje to: „Toto je prvýkrát v histórii, keď máte technológiu, ktorú chce použiť každý oddelenie v spoločnosti. Zamyslite sa nad blockchainom, ktorý priamo ovplyvňuje len určité tímy. Ako budeme zrelé všetky tieto modely a zlepšovať a rozvíjať veci, ktoré budeme môcť robiť, budú pracovníci špecializovanejší, pretože budú schopní spracovať oveľa viac informácií ako doteraz. Bude viac poznatkov, ktoré môžu využiť, s väčšou presnosťou. AI cesta je fascinujúca.“

Mr da Silva (na obrázku nižšie) zastáva názor, že AI a automatizácia sú o umožnení ľuďom, nie ich nahrádzaní. Uvádza príklad z dnešného úvodného prejavu na Coupa Inspire, kde veľká banka vysvetlila, ako jej bezkontaktné obstarávanie umožnilo presunúť zamestnancov z tímov na kontrolu nákladov na funkcie zamerané na príjmy.

„Digitalizácia tiež umožňuje reagovať oveľa rýchlejšie,“ dodáva, odvolávajúc sa na ďalší príklad opísaný na Coupa Inspire. „Hneď ako sa objaví potenciálny problém kdekoľvek na svete, ste na to upozornení. To znamená, že môžete predvídať ťažkosti a konať na ich zmiernenie. Náš klient opísal, ako krátko po zemetrasení platforma začala zachytávať signály ukazujúce problémy v dodávateľskom logistickom reťazci v regióne, okamžite generujúc automatizovanú výzvu na ponuku od alternatívnych dodávateľov, aby sa minimalizovali narušenia plánov.“

Súčasná volatilita a neistota v svetovom obchode je dokonalým príkladom toho, čo spôsobuje, že spoločnosti vstupujú, v stručnej fráze CEO Coupa Leagh Turnerovej, „do zóny erózie marže“.

Joao Paulo da Silva súhlasí. „Sme zameraní na úsporu nákladov, takže počas globálnych spomalení sme tu na pomoc, a veľmi dynamicky. V minulosti mohla spoločnosť na prepracovanie svojho dodávateľského reťazca potrebovať celý mesiac; teraz to dokážeme urobiť za niekoľko hodín. Systém pomáha zákazníkom simulovať rôzne scenáre a tým im dáva väčšiu dôveru pri rozhodovaní. Čo ak sa zmení colná politika? Ako to ovplyvní mňa? Ako preusporiadať logistické centrá? Alebo výrobu? Platforma ponúkne možnosti a riešenia.“